Gestão de contratos – Onde os bons resultados do relacionamento saudável com o cliente se encontram
A gestão de contratos vai além da simples gestão de documentos, este processo contempla a gestão do bom relacionamento com o cliente que Leia mais
Posts
Passo a passo para organizar sua equipe de vendas
Gerir uma equipe de vendas é um grande desafio, principalmente para fazer com que as metas de vendas sejam alcançadas de maneira eficaz.
Além de que fazer com que pessoas trabalhem em equipe e deem o melhor de si, nem sempre é tarefa fácil nas empresas. Separamos algumas dicas para ajudar sua empresa nessa etapa:
Tenha perfis de vendedores diferentes
Variar o perfil da sua equipe vai te proporcionar trabalhar com perfis complementares, atingindo com mais facilidade diferentes perfis do seu público e possibilitando que não haja conflito direto de interesses e a venda dê lugar para disputa de vaidades.
Organize o processo de vendas
Selecione perfis que se destaquem em diferentes etapas da venda, selecionando-o pela sua competência em determinada função. Efetive seus processos de venda, capte mais prospects e fidelize seus clientes.
Organize a equipe de vendas por segmento
A lógica é a mesma do tópico anterior, o que vai ser feito nessa etapa, caso sua empresa venda diferentes produtos ou serviços, é alocar os vendedores nas áreas em que eles tenham mais conhecimento e familiaridade, isso com certeza te trará diferencial, uma vez que o atendimento será específico e direcionado.
Padronize os processos de venda
Seja por telefone ou pessoalmente, garanta que seu cliente sempre tenha acesso a mesma qualidade de atendimento e informações, evite desencontro de dados e insatisfação do consumidor.
Indicadores de vendas
Torne viável avaliar o desempenho das vendas por meio de métricas de controle, para isso os indicadores de vendas são ferramentas valiosas, como por exemplo, a meta, carteira de clientes, faturamento e ticket médio, avalie quais trarão mais resultados para seu negócio.
Sistema de vendas
Um sistema de controle de vendas vai aumentar suas oportunidades de negócios, profissionalização, otimização e organização do seu processo de vendas. Clique aqui e saiba mais sobre Sistema de vendas.
Fluxo de caixa
Garantir a saúde financeira da sua empresa é quesito básico, todos esses passos para organizar sua equipe de vendas vêm a calhar neste ponto, pois é por meio do seu caixa que será possível controlar todo o processo de vendas, compras e análise de a movimentação financeira como um todo, tendo um comparativo a análise do balanço financeiro do período.
Organizar uma equipe de vendas é um ciclo e precisa ser revisto a todo momento. É necessário ter avaliação constante dos processos, para que seja adaptado de acordo com as demandas dos seus clientes e negócio, além de tirar maior proveito do desempenho do seu vendedor.
Como melhorar a gestão de vendas no atacado
A venda de produtos no atacado movimenta cerca de 200 milhões ao ano, sendo os pequenos comerciantes o principal público dessas empresas. Ao longo dos anos de 2015 e 2016, este mercado passou por um período de estagnação, tendo a crise financeira como principal razão para isso. A queda geral no consumo de mercadorias, provocou o fechamento de muitas empresas no comércio varejista e refletiu diretamente no faturamento dos atacadistas. E com a queda no faturamento, a crise evidenciou outros problemas existentes nas empresas atacadistas, como o processo de gestão de vendas.
Para este segmento, nas técnicas de gestão de vendas, o desafio está em otimizar processos e reduzir custos. Para isso, listamos alguns tópicos aos quais você, atacadista, deve acompanhar de perto:
1. Registro adequado dos produtos: é fundamental para as empresas de vendas, no atacado, que os produtos vindos das fábricas, sejam devidamente cadastrados e monitorados ao longo de todo o processo. O objetivo é o de evitar perdas de mercadoria, seja por erro no registro, roubo, extravio ou data de validade.
2. Automatize os processos: gerir tantos processos e acompanhar uma grande quantidade de informações pode ser uma atividade, no mínimo, complicada e a demora na análise dos dados pode comprometer todo o seu processo de tomada de decisão. Para isso, o uso de um sistema de gestão, como o ERP, pode ajudar, agilizando o processo de tomada de decisão e realizando a análise em tempo real do estoque integrado aos pedidos de venda, do fluxo de caixa da empresa, expedição de mercadorias, comissões, entre outros.
3. Gestão do estoque: a crise fez com que o comércio varejista reduzisse os estoques de produtos em suas lojas. Da mesma forma, o comércio atacadista precisa gerir o estoque de maneira estratégica. É preciso considerar o prazo médio de estocagem dos produtos. O importante é estabelecer uma quantidade que não fique estagnada, afinal, mercadoria parada no estoque é dinheiro perdido, por isso, é importante acompanhar os níveis de armazenagem (mínima e máxima) de cada produto a fim de evitar gastos desnecessários.
4. Otimize a margem de contribuição: a margem de contribuição consiste no lucro bruto e cada departamento da empresa possui sua margem de contribuição para o crescimento do negócio. Ao avaliar esses departamentos é possível verificar quais deles são capazes de cobrir as despesas e quais geram perda de lucratividade. A partir dessas informações é possível gerir melhor os investimentos em cada parte da operação.
5. Conheça as necessidades de seus clientes: é importante avaliar quais os produtos que agregam maior valor ao negócio do cliente. O histórico das vendas pode auxiliar na avaliação de quais produtos possuem maior saída e participação nos lucros. Outro fator importante quanto ao cliente é compreender seus ciclos de compra e com isso é possível planejar o momento ideal de renovar o estoque.
O conjunto destas ações podem contribuir, e muito, para manter a sustentabilidade do negócio, neste momento ainda conturbado da economia brasileira. Utilizar este momento para reorganizar os processos é algo significativo para manutenção do negócio, mas também é fundamental organizar a casa para o momento de retomada do crescimento econômico do país.
Uma boa política de comissionamento fará sua equipe vender mais
O propósito de toda e qualquer empresa é vender, independente do mercado de atuação, e para isto, manter uma equipe de vendas motivada é um desafio necessário. Afinal de contas, é importante investir naqueles que diretamente trazem dinheiro para a empresa.
Atuar como vendedor não é para qualquer pessoa, assim como nas outras áreas da empresa, o profissional de vendas é um especialista. Venda não é sorte, o bom vendedor é aquele que entender sobre o produto ou serviço que oferece e também sobre o negócio do cliente. Se na sua equipe você possui um vendedor que obtém bons resultados ao longo de 24 meses, é essencial para sua empresa mantê-lo.
O comissionamento sobre as vendas é o modelo mais comum e efetivo para incentivar a equipe comercial. No momento de definir a política de comissionamento deve-se considerar o planejamento estratégico da empresa e o bom senso, pois é essencial recompensar os vendedores sem comprometer os lucros da empresa. Para estabelecer o seu processo de comissionamento temos duas opções de modelo:
- Comissionamento Variável: este tipo de comissionamento é ideal para as empresas que trabalham com vendedores autônomos ou representantes comerciais. Com este modelo só recebe quem vende. O benefício para a empresa é o baixo custo fixo. O uso de representantes comerciais também representa menor custos trabalhistas, uma vez que não há vínculo empregatício, a relação é baseada na prestação de serviços.
- Remuneração fixa + Comissionamento variável: Uma opção para as empresas que optam por manter uma equipe de vendas própria. Neste caso, o colaborador terá uma remuneração mínima (normalmente é o salário base da categoria), mais os direitos trabalhistas estabelecidos pela CLT ou Convenção Coletiva de Trabalho. Aqui o comissionamento é um incentivo para o aumento das vendas, fornecendo ao profissional a possibilidade de melhores ganhos, conforme as vendas realizadas.
Outro ponto a ser considerado no comissionamento é a sazonalidade. A maior parte das empresas realizam o pagamento mensal de comissões, mas nas grandes empresas é comum o pagamento trimestral de comissões. A diferença está na geração de motivação, o comissionamento mensal por se tratar de um período mais curto entrega valores menores. No pagamento do trimestre a comissão será no acumulado do período, então o vendedor receberá um montante maior no período. No final a escolha deve se basear no plano de negócio, considerando a estratégia de venda e a gestão financeira.
Faça o download grátis da Planilha de Controle Financeiro e tenha em mãos a gestão completa de contratos da sua empresa, como: faturamento, renovação e reajustes.
Indicação em vendas: 3 motivos para você usar indicação para vender mais
Quando se fala em vendas podemos pegar duas formas características usadas nas vendas: A prospecção e a indicação.
O caminho da prospecção não é fácil, mesmo que a empresa faça o perfil de cliente ideal para o seu produto. A prospecção exige persistência, pressão e métricas estabelecidas mensalmente ou mesmo semanalmente.
Já o caminho da indicação é algo mais natural. Vou discorrer mais sobre isso, apresentando a você 3 motivos para que você comece a utilizar a indicação para vender mais.
1. Um cliente indicado tem um custo de aquisição muito menor e tem maior potencial de retenção e fidelização. Na verdade, um cliente indicado por outro cliente, tem um ciclo de vida com sua empresa 16% maior. (Wharton School of Business , 2012).
2.O boca a boca é o principal fator por trás de 20 a 50% de todas as decisões de compra. Sua influência é maior quando os produtos ou serviços que estão sendo comprados são relativamente caros ou precisam de pessoas para conseguir informações mais detalhadas. (Mckinsey , 2010).
3.As pessoas confiam em amigos e familiares mais do que qualquer outra fonte de informação; eles dão 2 vezes mais atenção às recomendações de amigos do que outras fontes. (Mckinsey , 2010).
Algumas empresas tentam estimular isso por meio de programas de indicação, mas nem sempre esses programas recebem a atenção necessária. É comum vermos em academias, escolas, universidades e outras empresas o tradicional cartaz “Indique um amigo e ganhe X% de desconto”.
Mas fique atento, ao abrir uma estratégia de vendas por indicação, pois você estará colocando sua própria reputação em jogo. Pense que, se alguém recomenda seus serviços, e você não conseguir passar a qualidade de trabalho, quem será o prejudicado será o indicador, que no caso pode ser um cliente seu.
Seja pela prospecção ou pela indicação, queremos com este texto abrir esta nova porta de possibilidade para as vendas de sua empresa. Assim como nós da HD Tecnologia, conheça um pouco mais sobre o nosso Programa de indicação HD Tecnologia.
A HD Tecnologia está no mercado há mais de 22 anos oferecendo as melhores soluções em tecnologia e gestão empresarial. Pensando nisso e gente resolveu lançar a campanha “Amigo HD”, campanha que visa a indicação da HD Tecnologia para outras empresas. Funciona da seguinte forma:
- Ao indicar a HD Tecnologia para outras empresas, haverá um ‘bônus’ no valor de R$ 200,00 para as indicações que concretize em venda. A indicação pode ser realizada pelos colaboradores de uma empresa cliente, a empresa ainda recebe mais R$ 200,00. Qualquer pessoa pode indicar, se a indicação for feita por uma pessoa que não trabalhe com um cliente a remuneração continua a ser de R$ 200,00.
A remuneração é simbólica, pois sabemos que parcerias de empresariais de confiança não têm preço. A HD preza e respeita bastante nossos clientes e a confiança de indicação que eles podem trazer para que possamos gerar soluções inteligentes para novas empresas.
Esperamos que a campanha ‘Amigo HD’ traga aquele dinheirinho extra para você!
Para saber mais, ligue para (62) 3088-0100 ou mande um e-mail com o assunto ‘indicação’ para relacionamento@hdtecnologia.com.br.
4 conselhos para você alcançar novos clientes
Está cada vez mais comum vermos empresas inovando para que o crescimento seja algo constante. A concorrência tem buscado várias formas de alcançar seus possíveis clientes. Por esse motivo trazemos aqui 4 conselhos que de fará inovar e alcançar novos clientes para sua empresa.
1- Não tenha medo de errar!
Que o medo é vivido por muitos, isso nós sabemos, mas é um sentimento que precisamos colocar para fora, pois ele nos impede de fazer mudanças e buscar a inovação para nossas empresas.
2- Crie metas
Criar metas para sua equipe é bom e traz grandes resultados, além de dar motivação e incentivar os seus funcionários. Você terá respostas das metas designadas, como por exemplo, o departamento de vendas se vende certa quantidade neste mês terá que vender mais no mês que vem. E os vendedores terão mais comissão, isso é incentivo para os colaboradores.
3- Meios de comunicação
Vivemos no século XXI, com muitas tecnologias ao nosso alcance. Criar meios de comunicação é muito importante para o alcance de novos clientes, como por exemplo Facebook e várias outras mídias sociais dependendo do seu negócio. Investir em anúncios é adaptar as novas tecnologias. Empresas que querem crescer devem se atualizar. Conheça mais sobre os planejamentos de marketing digital.
4- Investir na Equipe
Investir na sua equipe e fundamental, não pode, é nem deve ser considerado um custo, mas sim um investimento e oportunidade para ampliar a capacidade de seus funcionários.
Conselho Brinde Software para “Gerenciar sua Empresa”
Ter um bom software de Gestão Empresarial, é uma dos conselhos mais importantes desse texto, principalmente os que possuem CRM. Ter um bom controle sobre seu CRM, e muito importante, assim você defini quais clientes precisam de uma atenção maior além de ajudar seus vendedores a ter uma maior Gestão de Clientes.
Alcançar novos clientes não e uma tarefa fácil, mas também não e impossível. Busque sempre inovar é você terá grandes resultados.
Gestão de clientes – Atenda com qualidade antes de reclamar
Esta é um reflexão sobre em como tratamos em nossas empresas sobre a gestão de clientes, e para isto vamos usar a história do Carlos.
Os negócios não iam nada bem na empresa de Carlos. Reclamou durante todo o caminho para o restaurante. Para começar, reclamou da demora pra achar uma mesa. Quando se sentou, reclamou da falta de garçons, reclamou da comida o do quando eles cobravam por aquilo. Carlos pensava: “Como podem tratar os clientes assim? Neste lugar não ponho mais os pés. Isso é um absurdo!”
Após o ocorrido, Carlos falava com sua esposa sobre a importância da gestão de clientes para um negócio e como isto pode evitar a falência. Aguardava ansioso a ligação de seu vendedor para dar a boa notícia que acabaria, pelo menos um momento, com todo aquele estresse.
Falando sobre seu negócio, Carlos começou a reclamar da falta de agilidade da secretária com as planilhas e cadastros, dos vendedores desestimulados, do ar condicionado estragado, da correspondência errada, da falta de lucros, da bagunça fiscal, no erro do caixa.
Ele poderia continuar falando por horas dos problemas que acometiam sua empresa. Enquanto murmurava, seu telefone toca e ele atende rapidamente.
-E aí? Fechou
-Seu Carlos, o cliente não fechou. Nosso sistema caiu bem na hora da finalização. Ele se irritou e achou isso um absurdo. Disse que aqui não pisa mais os pés aqui!
Carlos se calou e finalmente parou de reclamar. Teria ele passado o posto de “reclamão”? A única certeza que tinha é que ele não era mais o cliente naquele momento.
Em que papel você se encontra?
Uma certeza todos nós também temos: Todos nós queremos ser bem tratados. Queremos exclusividade, queremos ser bem servidos e bem atendidos. A gestão de clientes parte daí.
E você? Como está o relacionamento da sua empresa com seus clientes? Já pensou que, se seus clientes estão insatisfeitos, é porque você ou sua empresa não estão bem?
A gestão da sua empresa pode estar comprometendo a gestão de seus clientes. Uma equipe sobrecarregada e sem automação em seus serviços, se cansa mais rápido, se estressa depressa e acaba não cumprindo o estipulado. A saída é ajudar sua equipe, ajudar a sua empresa. Automatizar os processos é o primeiro passo para o sucesso.
Sistemas de gestão empresarial estão aí para isso. Se você já tem um sistema, já pensou se ele está atendendo de forma eficiente suas demandas empresariais. O controle do estoque, o controle do caixa e o controle fiscal e a gestão dos outros setores necessitam de um controle eficaz e rápido. A atualização ou aplicação de um sistema pode facilitar e otimizar potencialmente as capacidades da sua equipe e de seus negócios.
Um sistema hospedado na web por exemplo, pode sair do ar quando você ou seu cliente mais precisa dele. A saída neste ponto seria um sistema local, hospedado em seu próprio computador, pra evitar essas casualidades. Ter um bom sistema de gestão facilita a gestão de clientes e cliente satisfeito é dinheiro no bolso. Cliente satisfeito é mais tranquilidade para você!
Lembre-se de que todos querem ser bem tratados como clientes. E como diz o dito popular, a mão que aponta também será a primeira a te aplaudir. Se você no papel de cliente espera o melhor, também faça isso por seus clientes. Se você já faz isso, continue mantendo este tratamento. Cliente satisfeito é dinheiro no bolso.
Sistema ERP: Qual a importância da Gestão de dados para sua empresa?
Você está com dificuldades de gerenciar os dados de sua empresa? O sistema ERP (Enterprise Resource Planing) é um conjunto de soluções que gerencia toda parte empresarial como é o caso das vendas, finanças, contabilidade, parte fiscal, estoque, compras, produção e logística.
A principal característica que este sistema proporciona para sua empresa é que todos os aplicativos compartilham a mesma base de dados. Um elemento de dados chamado “conta”, por exemplo, possui o mesmo significado tanto no aplicativo de vendas como na gestão de estoque.
Os principais resultados da implementação do ERP são o maior ganho de produtividade geral da empresa, evolução, ganhos na qualidade dos processos, disponibilidade de informações rápidas e seguras para ajudar na tomada de decisões, entre outras, somando benefícios estratégicos para toda sua empresa. ERPS e seus benefícios. O uso de um ERP passou a ser uma exigência de mercado.
Vejamos agora os principais benefícios que a implantação deste sistema agregara para sua empresa.
- Informações de entradas em geral validadas, a qual reduz os erros em planejamentos e evita retrabalhos desnecessários.
- Melhora a comunicação entre os departamentos da empresa, assim, evitando possíveis divergências de informações entre as áreas.
- Possibilita a automatização dos processos, no qual resulta de forma direta da produtividade, eliminando planilhas e controles indiretos, que consomem tempo ou possuem divergências nas informações.
- Consolidação das informações gerenciais, que facilita as decisões e analises de dados com mais precisão.
- O sistema ERP identifica o tempo como uma “variável crítica” de restrição. É o sistema que “norteia” a tecnologia dos negócios e as tecnologias das informações.
- Decisões ao longo processos da empresa também se tornam possíveis com o uso do sistema ERP. Isso resulta em economia de tempo, domínio sobre as operações decorrentes na empresa.
- A implementação do ERP reduz as redundâncias nas atividades da empresa. Com os departamentos utilizando aplicativos integrados e compartilhado na mesma base de dados é possível diminuir tais erros nos processos.
- Possibilita a melhoria de relatórios, fidelidade de dados, consistência e comparação destes dados devido a utilização de um critério único utilizado em todas as atividades direcionadas pela empresa.
Reconhecendo as necessidades das empresas em reduzir o tempo de resposta ao mercado de produtos e serviços, o sistema ERP foi desenvolvido com o intuito de responder ao surgimento de novas necessidades não previstas. Com a implementação do sistema ERP, as empresas podem facilmente mudar ou expandir seu negócio sem romper com as atividades já propostas.
O que esperar do sistema ERP
As empresas geralmente depositam uma enorme confiança no sistema ERP. Projeta-se que com o uso deste sistema impulsionará o desempenho das atividades da empresa da noite para o dia. As empresas buscam um pacote de softwares que possa cobrir os aspectos de negócios proposta por ela sendo esta uma percepção do sistema ERP.
Qual a real função do sistema ERP?
O ERP se tornou a base central do empreendimento. Este sistema permite que a empresa padronize seu sistema de informações. Dependendo das aplicações, o ERP cria a possibilidade de gerenciamento de um conjunto de atividades que permitem você acompanhar de forma mais abrasiva os níveis de fabricação e a previsão de vendas por exemplo. Você está pronto para um novo desafio? Encare esta nova realidade de mercado ERP e seja um profissional de destaque em sua área.
Quanto vale um cliente satisfeito?
Você, ou seus funcionários já pararam para pensar qual o valor dos seus clientes? Infelizmente, poucas empresas se dão ao trabalho de calcular esse valor. E o que seria do vendedor sem o comprador? O valor de um cliente vai além dos gastos e das compras feitas no estabelecimento, afinal, um cliente fidelizado indica à empresa aos conhecidos, defende das criticas e sente prazer em ver o crescimento do negócio. Isso muitos de nós sabemos, mas a questão é: como fidelizar esses clientes? Ganhar novos clientes é a intenção de qualquer negócio, o que não vemos é a preocupação das empresas com o fato de perdê-los.
Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais caro que manter um cliente antigo. E clientes insatisfeitos influenciam quase quatro vezes mais do que os satisfeitos. Investir na fidelização dos seus clientes gera lucros e ainda melhora a sua imagem comercial, clientes fiéis consomem mais, de acordo com o tempo de relacionamento com a empresa.
Fidelizar clientes, não é apenas ter clientes satisfeitos, e sim ter clientes que retornam com frequência, movimentam seu caixa, e te recomendam pelos produtos ou serviços prestados além de serem aliados no crescimento e na criação de ideias para o negócio.
Estratégias de Fidelização
- Conheça bem o seu cliente e estabeleça vínculos: Conhecer bem o perfil do seu cliente fará com que suas ofertas não sejam recusadas, e que você ofereça benefícios que suprem as expectativas do seu cliente. Fazer um cadastro, com os dados e informações importantes é uma boa maneira de conseguir isso, outra maneira é ouvir os seus clientes, crie uma ouvidoria, solicite sugestões e trate-os com respeito e carinho.
- Honre seus compromissos: Antes de buscar superar as expectativas dos clientes é extremamente importante que você cumpra o básico acordado por mais simples que seja. Prazos e horários devem ser minuciosamente respeitados. Assim como o retorno, caso o cliente necessite de troca ou concerto de defeitos. Remova os obstáculos, facilite as coisas e trate o cliente com a mesma atenção que foi dirigida na hora da venda.
- Busque diferenciais: O mesmo produto, e empresas parecidas. O mercado está exausto de ofertas parecidas, das mesmas vantagens. Seja diferente! Ouse! O que ainda não foi feito? Quais ofertas seu cliente vai ter exclusivamente na sua loja ou empresa? Saia do comum!
Jéssica Neves – Jornalista
Colaborar com o sucesso de nossos clientes, com soluções simples e inovadoras, atendendo com alegria e gerando grandes resultados.
Acessos rápidos
Copyrights @ 2020 Todos os direitos reservados