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ERP, CRM, DRE e a sopa de letrinhas da gestão

Quando se vai elaborar projetos de gestão, há inúmeras siglas que precisam ser compreendidas e utilizadas. Essa sopa de letrinhas, quando bem implementada, geram resultados extremamente positivos. Algumas dessas siglas, mais comumente abordadas, são ERP, CRM e DRE, mas você sabe o que é cada uma delas?

 

ERP (Enterprise Resource Planning) – É um software de gestão integrada, que ajuda a empresa a planejar e detalhar onde são alocados os recursos, além de avaliar resultados e compilar informações sobre o negócio. Automatiza processos, facilita a gestão, minimiza erros, melhora a tomada de decisões e reduz custos de uma forma geral.

 

Em suma, um sistema de ERP coopera para que a empresa se organize internamente, estruturando e otimizando a gestão, de acordo com as necessidades do negócio. O resultado é economia financeira, aumento de resultados e competitividade no mercado.

 

CRM (Customer Relationship Management)Sistema focado na gestão de relacionamento com o cliente de maneira integrada, permitindo o controle e conhecimento detalhado sobre os clientes da empresa, acompanhamento de contatos realizadas com o consumidor e consumidor em potencial, que podem ser compartilhadas para os departamentos da empresa que precisem de informações geradas, para orientar as interações com o cliente e a tomada de decisões.

 

A coleta e acompanhamento desses dados permitem que a gestão identifique oportunidades de negócios, segmentação de campanhas e preferências do cliente e de acordo com a qualificação dos contatos, definir se a pessoa está pronta ou não para comprar. Outros resultados do uso do CRM é a fidelização de clientes, identificação e reativação de clientes, aumentando a satisfação do seu público final e, consequentemente, venda.

 

DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício) – É um relatório que apresenta um resumo econômico das atividades operacionais ou não de uma empresa, avaliando margem de lucro ou prejuízo, em um determinado período.

 

Sua elaboração e divulgação anual é obrigatória, mas pode ser feito mensalmente ou em intervalos que seja interessante para a administração e gerenciamento do negócio, é uma ferramenta poderosa e permite que os resultados sejam alavancados.

 

Com o processo de gestão das empresas ficando cada vez mais complexo, entender e contar com sistemas que automatizem e otimizem etapas do processo é muito importante, para isso, existem inúmeras opções de softwares que possibilitam vantagens competitivas e melhoria constante nos resultados, mas não deixe de exigir excelência no software em si e no processo de implantação, para que, seus resultados sejam cada vez mais positivos.

O processo de venda dentro da pequena indústria

Ter uma equipe de vendas organizada, entrosada, com competências diferentes e que saiba lidar com os clientes é um desafio para qualquer empresa. Para as pequenas indústrias esse desafio costuma ser ainda maior, pois além de ter várias equipes de vendas, possuem vários segmentos de clientes, prazos decisórios, processos de vendas, necessidades e volume de compra maiores.

Algumas dicas podem otimizar o processo de vendas dentro das pequenas indústrias:

Segmentação da equipe de vendas – Como uma pequena indústria pode vender para diversos perfis de clientes, como consumidor final, comércio, serviço e até mesmo outra indústria, assim, a melhor coisa a se fazer é segmentar a equipe comercial, dividindo e capacitando os vendedores para atender cada público da melhor maneira possível.

Compreensão do mercado – Entenda as peculiaridades de cada segmento, assim o ciclo de compras e vendas pode ser trabalhado da melhor forma possível para atender cada tipo de cliente.

Criação de etapas personalizadas – Assim como apontamos no item anterior, cada segmento tem uma necessidade diferente, tendo em mãos essas informações, é possível criar processos de venda distintos de acordo com cada perfil de cliente, definir periodicidade de compra e pagamentos, por exemplo. Com essa definição de etapas a equipe de vendas consegue visualizar e entender todo o processo até o fechamento da venda.

Criação de metas específicas – Como cada segmento de cliente tem uma necessidade, nada mais justo que estabelecer metas para seus vendedores que sejam condizentes com o mercado que ele atende, assim é possível evitar frustrações e estimular as vendas.

Definição de rotina de trabalho – Ainda seguindo no raciocínio que cada mercado tem um comportamento diferente, a rotina deles provavelmente também terá suas diferenças, por isso é primordial organizar as equipes de acordo com cronograma, agendas, rotinas, abordagens, apresentações e promoções com foco em cada perfil de cliente.

Métricas de acompanhamento – Entender as mudanças do seu mercado é indispensável, só assim você poderá orientar sua equipe de vendas para continuar atendendo os clientes de forma satisfatória, outra função das métricas é apontar se as metas estão sendo cumpridas, se a satisfação do seu cliente está positiva e quais possíveis ajustes podem ser feitos para que a equipe de vendas continue eficientes para as pequenas indústrias.

O crescimento das vendas para pequenas indústrias é um desafio, principalmente quando o processo de vendas não está bem direcionado, estabelecer estratégias alinhadas com o mercado e perfil da indústria é um grande diferencial. Capacite seus vendedores para que eles se tornem os melhores para atender seu mercado e valorize os clientes, com isso suas metas e crescimento serão alcançados com sucesso. Torne seu processo de vendas e equipe a ferramenta para o crescimento da sua indústria.