O processo de venda é um passo a passo das atividades que precisam ser realizadas pela equipe comercial. São as etapas que vão conduzir o lead desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento da venda. A melhoria do processo de venda deve ser uma preocupação contínua e latente dentro da empresa, afinal, é uma das tarefas mais importantes em todo negócio, capaz de gerar receita e dar sentido a tudo o que está sendo feito.
Ter uma equipe de vendas organizada, entrosada, com competências diferentes e que saiba lidar com os clientes também é um desafio. Para as pequenas indústrias esse desafio costuma ser ainda maior, pois além de ter várias equipes de vendas, possuem vários segmentos de clientes, prazos decisórios, processos de vendas, necessidades e volume de compra maiores.
O processo bem estruturado reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente. É primordial para a organização interna da empresa, pois identifica os pontos que podem ser melhorados, além de otimizar o trabalho da equipe de Vendas e Pré-vendas. Como se não bastasse, o processo de vendas também ajuda a prever seu faturamento ao final de um período.
Algumas dicas que podem otimizar o processo de venda dentro das pequenas indústrias:
- Segmentação da equipe de vendas – Como uma pequena indústria pode vender para diversos perfis de clientes, como consumidor final, comércio, serviço e até mesmo outra indústria, assim, a melhor coisa a se fazer é segmentar a equipe comercial, dividindo e capacitando os vendedores para atender cada público da melhor maneira possível.
- Compreensão do mercado – Entenda as peculiaridades de cada segmento, assim o ciclo de compras e vendas pode ser trabalhado da melhor forma possível para atender cada tipo de cliente.
- Criação de etapas personalizadas – Assim como apontamos no item anterior, cada segmento tem uma necessidade diferente, tendo em mãos essas informações, é possível criar processos de venda distintos de acordo com cada perfil de cliente, definir periodicidade de compra e pagamentos, por exemplo. Com essa definição de etapas a equipe de vendas consegue visualizar e entender todo o processo até o fechamento da venda.
- Criação de metas específicas – Como cada segmento de cliente tem uma necessidade, nada mais justo que estabelecer metas para seus vendedores que sejam condizentes com o mercado que ele atende, assim é possível evitar frustrações e estimular as vendas.
- Definição de rotina de trabalho – Ainda seguindo no raciocínio que cada mercado tem um comportamento diferente, a rotina deles provavelmente também terá suas diferenças, por isso é primordial organizar as equipes de acordo com cronograma, agendas, rotinas, abordagens, apresentações e promoções com foco em cada perfil de cliente.
- Métricas de acompanhamento – Entender as mudanças do seu mercado é indispensável, só assim você poderá orientar sua equipe de vendas para continuar atendendo os clientes de forma satisfatória, outra função das métricas é apontar se as metas estão sendo cumpridas, se a satisfação do seu cliente está positiva e quais possíveis ajustes podem ser feitos para que a equipe de vendas continue eficientes para as pequenas indústrias.
O crescimento das vendas para pequenas indústrias é um desafio, principalmente quando o processo de venda não está bem direcionado, estabelecer estratégias alinhadas com o mercado e perfil da indústria é um grande diferencial. Capacite seus vendedores para que eles se tornem os melhores para atender seu mercado e valorize os clientes, com isso suas metas e crescimento serão alcançados com sucesso. Torne seu processo de venda e equipe a ferramenta para o crescimento da sua indústria.
