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Uma boa política de comissionamento fará sua equipe vender mais

O propósito de toda e qualquer empresa é vender, independente do mercado de atuação, e para isto, manter uma equipe de vendas motivada é um desafio necessário. Afinal de contas, é importante investir naqueles que diretamente trazem dinheiro para a empresa.

 

Atuar como vendedor não é para qualquer pessoa, assim como nas outras áreas da empresa, o profissional de vendas é um especialista. Venda não é sorte, o bom vendedor é aquele que entender sobre o produto ou serviço que oferece e também sobre o negócio do cliente. Se na sua equipe você possui um vendedor que obtém bons resultados ao longo de 24 meses, é essencial para sua empresa mantê-lo.

 

O comissionamento sobre as vendas é o modelo mais comum e efetivo para incentivar a equipe comercial. No momento de definir a política de comissionamento deve-se considerar o planejamento estratégico da empresa e o bom senso, pois é essencial recompensar os vendedores sem comprometer os lucros da empresa. Para estabelecer o seu processo de comissionamento temos duas opções de modelo:

 

  • Comissionamento Variável: este tipo de comissionamento é ideal para as empresas que trabalham com vendedores autônomos ou representantes comerciais. Com este modelo só recebe quem vende. O benefício para a empresa é o baixo custo fixo. O uso de representantes comerciais também representa menor custos trabalhistas, uma vez que não há vínculo empregatício, a relação é baseada na prestação de serviços.

 

  • Remuneração fixa + Comissionamento variável: Uma opção para as empresas que optam por manter uma equipe de vendas própria. Neste caso, o colaborador terá uma remuneração mínima (normalmente é o salário base da categoria), mais os direitos trabalhistas estabelecidos pela CLT ou Convenção Coletiva de Trabalho. Aqui o comissionamento é um incentivo para o aumento das vendas, fornecendo ao profissional a possibilidade de melhores ganhos, conforme as vendas realizadas.

 

Outro ponto a ser considerado no comissionamento é a sazonalidade. A maior parte das empresas realizam o pagamento mensal de comissões, mas nas grandes empresas é comum o pagamento trimestral de comissões. A diferença está na geração de motivação, o comissionamento mensal por se tratar de um período mais curto entrega valores menores. No pagamento do trimestre a comissão será no acumulado do período, então o vendedor receberá um montante maior no período. No final a escolha deve se basear no plano de negócio, considerando a estratégia de venda e a gestão financeira.

 

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IMAGEM - Planilha Controle FInanceiro

Tenha uma boa relação comercial com seus clientes e não perca mais vendas

O comportamento do cliente também mudou e hoje ele é melhor informado e mais exigente quanto ao produto, serviço e ao atendimento. Por este motivo é importante que durante a venda, o vendedor seja capaz de estabelecer uma relação que transmita confiança ao cliente.

 

Com este novo comportamento do cliente também percebemos que o relacionamento entre vendedor e cliente precisa ir além da venda. Com uma grande quantidade de concorrentes, o relacionamento de longo prazo passa a ser o diferencial para fidelizar seu cliente. Veja a seguir 5 dicas para te ajudar na construção deste relacionamento:

 

1.Apresente informações relevantes ao cliente: Hoje o consumidor busca por produtos com a melhor relação custo x benefício. No momento da venda, além de apresentar uma boa proposta financeira o vendedor precisa ter segurança no repasse das informações sobre o produto ou serviço oferecido. Quanto ao tipo de informação apresentada, foque nas necessidades do cliente em potencial e fale sobre como a sua solução irá resolver os problemas dele. Por fim conheça os pontos fortes e fracos do seu concorrente, pois seu cliente provavelmente já fez ou fará contato com ele para comparar tanto o produto como o atendimento oferecido.

 

2.Não ofereça preço, ofereça valor: não entre numa briga por preço, sempre haverá alguém disposto a cobrir sua oferta. O que se deve apresentar para diferenciar-se da concorrência é VALOR. Ofereça ao seu cliente uma solução para o problema dele, algo que contribua de fato para a lucratividade do negócio, seja através da redução de custos, melhoria dos processos, aumento das vendas ou melhor uso dos recursos.

 

3.Pense a longo prazo: ofereça aos seus clientes vantagens para que ele realize não apenas a primeira compra, mas se possível algum benefício para um processo de vendas recorrentes (mês a mês). Neste caso é importante apresentar uma proposta que seja vantajosa para todos, uma proposta clara e transparente, além de manter contato periódico sobre novos produtos, verificando novas necessidades, visitas de cortesia entre outras ações para manter um bom relacionamento.

 

4.Tenha uma boa reputação: é importante que seus clientes falem bem de você, um cliente satisfeito pode gerar novos negócios, mas é preciso preocupar com a sua reputação perante o mercado. Uma postura ética pode gerar novas oportunidades de negócios e parcerias para sua empresa.

 

5.Seja persistente sem ser inconveniente: neste ponto o bom senso conta e muito. É importante ser proativo, mas não se deve pecar pelo excesso a ponto de ser visto como inconveniente. É importante saber que uma empresa ao ver uma boa oportunidade de negócios não a deixará passar, por isso é importante causar uma boa impressão inicial e durante a apresentação e negociação demonstrar o real benefício da sua proposta.

 

Como estão suas vendas? Experimente colocar estas dicas em prática e depois nos conte como foi.

7 coisas que você deve fazer para melhorar a gestão da sua empresa

O crescimento da sua empresa depende de uma boa gestão. Em um artigo anterior falamos sobre a importância do principal líder da empresa sair das atividades operacionais do dia a dia para dedicar-se a gestão. Neste artigo vamos falar sobre o processo de gestão financeira da sua empresa.

 

Os recursos financeiros são o principal aporte para investimentos em novas contratações, modernização da estrutura e até na rotatividade do seu estoque. Por este motivo a gestão financeira possui extrema importância na sustentabilidade do negócio, sem dinheiro não se tem investimento e sem investimento não há crescimento. Quer melhorar sua gestão financeira? Veja a seguir 7 itens que você deve colocar em prática:

 

1.Tenha um sistema de gerenciamento: utilizar-se de um sistema de gestão é a maneira mais eficiente e segura para ter uma visão ampla sobre o desempenho financeiro de sua empresa. Com todas as informações reunidas em um só lugar será possível ter maior compreensão quanto a situação financeira da empresa e identificar onde estão os problemas, isto também facilitará o processo de tomada de decisão.

 

2.Tenha todos os registros financeiros da sua empresa: para esta regra não há exceções. Sem o registro adequado das informações não será possível acompanhar a real situação da empresa e os controles não serão possíveis. Mesmo com um sistema de gerenciamento, ele só será eficaz se as informações forem registradas.

 

3.Faça o controle do estoque: o controle do estoque eficaz precisa ser feito por dois motivos. O primeiro é para realizar o controle de pedidos e a venda correta de mercadorias, sem correr o risco de vender o que não tem. Segundo para que não tenha o desperdiço de mercadoria, armazenando o que não vende, o que te impede de obter produtos que realmente trazem lucro a sua loja.

 

4.Fique de olho no fluxo de caixa: o que entra e sai do caixa da sua empresa. As entradas vêm de onde, das vendas, de investimentos? As saídas são contas programadas, algum imprevisto ou por devolução de alguma compra? É preciso saber como está a saúde financeira e o fluxo de caixa pode indicar isto.

 

5.Saiba os custos de cada produto: é importante controlar os custos por produto, para que se tenha uma previsão de lucro, da mesma forma será possível preparar promoções para liquidar estoques e descontos para vendas no atacado. Dentre os custos deve-se considerar, além da compra, os custos com transporte, armazenamento, impostos, comissionamento, entre outros.

 

6.Conheça o tamanho do patrimônio da empresa: o balanço patrimonial é importante para definir o valor da sua empresa. Através do balanço é possível identificar o que a empresa possui em bens, assim como identificar necessidades de aquisição ou troca de equipamento.

 

7.Faça um demonstrativo de resultados: o demonstrativo financeiro reúne diferentes informações para avaliar se a sua empresa é lucrativa e o que tem gerado lucros ou perdas. Toda boa gestão é baseada na captação de informações e na análise dos resultados. Este demonstrativo será importante para o planejamento financeiro de sua empresa e na distribuição dos investimentos.

 

Com estes itens você será capaz de melhorar a gestão financeira de sua empresa e alavancar os seus negócios. Para ter uma gestão eficiente, utilize um ERP para amparar suas análises e a coleta adequada de resultados.

 

Preparamos para você uma planilha que irá te ajudar na gestão do controle financeiro da sua empresa.

 

gestão financeira

Supere os desafios e otimize a produção da sua pequena indústria

A gestão de pequenas indústrias possui os desafios comuns de qualquer empresa. É preciso preocupar-se com a gestão financeira, o processo de vendas, o quadro de colaboradores, fornecedores, entre outros. Mas existem 5 atividades que são um verdadeiro desafio para este segmento e neste artigo vamos dar dicas de como superá-lo:

 

  1. Gestão do estoque e compras: a falta de materiais pode atrapalhar e atrasar toda a produção, por este motivo é importante saber o que e quando comprar. Da mesma forma ter material parado no estoque também é um problema, pois o investimento feito neste material não dá o retorno esperado. Para fazer uma boa gestão do estoque é importante conhecer a demanda dos clientes, o tempo de produção e a composição de cada produto para que o processo de compra seja inteligente e de acordo com a necessidade de produção. Neste aspecto o uso de um ERP pode auxiliar o processo através do acompanhamento dos pedidos, o controle preciso do estoque e a previsão de compras.
  2. Definição de preço de venda: para definir o preço de venda é preciso saber os custos totais de produção de uma unidade do produto. Para levantar o custo total é preciso saber quais elementos compõe o produto e em que quantidade. Considera-se também como custo as horas de trabalho da equipe de produção e a manutenção das máquinas. Depois de definido o custo é definida a margem de lucro esperado por unidade e assim definido o preço.
  3. Gestão da produção (chão de fábrica): a gestão da produção começa pela definição do roteiro de produção, que é o desenho de cada etapa do processo para produção do produto, considerando o menor tempo, menor consumo de material e menor desperdício. É possível estabelecer e testar diferentes roteiros de produção para que se encontre a opção ideal.
  4. Processo de entrega: A definição do prazo de entrega deve considerar o tempo gasto para produção do produto, assim como a disponibilidade do mesmo em estoque. É importante que no momento da compra, o vendedor não defina um prazo de entrega que não é possível ser realizado. O atraso na entrega de mercadorias, está dentre os principais fatores que leva a insatisfação do cliente.
  5. Qualidade dos produtos: o que garantirá as vendas de seus produtos, mais do que o preço, é a qualidade. Por este motivo é importante comprar materiais de boa qualidade e estabelecer um processo de gestão da qualidade. Um método indicado é o SDCA (Standardize, Do, Check, Act, ou em português Padronize, Faça, Verifique e Aja), que prevê, em caso de não conformidade, uma ação de melhoria do processo.

 

Estes são os principais desafios enfrentados pelas pequenas indústrias, mas todos podem ser solucionados através do estudo adequado, acompanhamento e ações de correção. O uso de um sistema de gestão que atenda as especificações de pequenas indústrias é uma ferramenta essencial para o processo de gestão e pode gerar maior agilidade na tomada de decisão e solução de problemas.