O propósito de toda e qualquer empresa é vender, independente do mercado de atuação, e para isto, manter uma equipe de vendas motivada é um desafio necessário. Afinal de contas, é importante investir naqueles que diretamente trazem dinheiro para a empresa.
Atuar como vendedor não é para qualquer pessoa, assim como nas outras áreas da empresa, o profissional de vendas é um especialista. Venda não é sorte, o bom vendedor é aquele que entender sobre o produto ou serviço que oferece e também sobre o negócio do cliente. Se na sua equipe você possui um vendedor que obtém bons resultados ao longo de 24 meses, é essencial para sua empresa mantê-lo.
O comissionamento sobre as vendas é o modelo mais comum e efetivo para incentivar a equipe comercial. No momento de definir a política de comissionamento deve-se considerar o planejamento estratégico da empresa e o bom senso, pois é essencial recompensar os vendedores sem comprometer os lucros da empresa. Para estabelecer o seu processo de comissionamento temos duas opções de modelo:
- Comissionamento Variável: este tipo de comissionamento é ideal para as empresas que trabalham com vendedores autônomos ou representantes comerciais. Com este modelo só recebe quem vende. O benefício para a empresa é o baixo custo fixo. O uso de representantes comerciais também representa menor custos trabalhistas, uma vez que não há vínculo empregatício, a relação é baseada na prestação de serviços.
- Remuneração fixa + Comissionamento variável: Uma opção para as empresas que optam por manter uma equipe de vendas própria. Neste caso, o colaborador terá uma remuneração mínima (normalmente é o salário base da categoria), mais os direitos trabalhistas estabelecidos pela CLT ou Convenção Coletiva de Trabalho. Aqui o comissionamento é um incentivo para o aumento das vendas, fornecendo ao profissional a possibilidade de melhores ganhos, conforme as vendas realizadas.
Outro ponto a ser considerado no comissionamento é a sazonalidade. A maior parte das empresas realizam o pagamento mensal de comissões, mas nas grandes empresas é comum o pagamento trimestral de comissões. A diferença está na geração de motivação, o comissionamento mensal por se tratar de um período mais curto entrega valores menores. No pagamento do trimestre a comissão será no acumulado do período, então o vendedor receberá um montante maior no período. No final a escolha deve se basear no plano de negócio, considerando a estratégia de venda e a gestão financeira.
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