Damos continuidade aos textos “Venda mais” e neste texto abordarei a importância do planejamento de vendas. Para vender bem, não basta ter bons vendedores, mas sim um bom planejamento de vendas. Como todo planejamento, planejar as ações da área de vendas incluí definir metas resultados e comparativos em relação à atuação do seu ramo no mercado.
Como empreendedor é importante acompanhar de perto o planejamento comercial e entender que planejamento de vendas é potencializar o fechamento de negócios. Para isso fizemos alguns questionamentos com respostas e conselhos de especialistas na área para que você entenda e comece este planejamento.
Não se esqueça: planejar em geral é de grande importância para você empreendedor e para toda equipe de venda. Então vamos lá:
1. Quais são as metas?
O planejamento estratégico de vendas começa definindo as metas. É fundamental saber onde se quer chegar, ou mesmo o objetivo a se alcançar. As técnicas de venda ou as formas de abordagens com o cliente serão feitas de acordo com o objetivo formulado.
Mas fique atento! Segundo e especialista Sandro Magaldi o ideal é que “você não defina um número muito grande de metas para não correr o risco de se perder em seu acompanhamento durante o ano”.
2. Como está o mercado?
Este é o momento de analisar o mercado e as ações que a empresa já vem tomando. Avalie o mercado juntamente com seu negócio, refletindo a agindo sobres as perspectivas de crescimento. O que faria seu mercado alvo ou potencial cliente comprar seu produto ou serviço no mercado atual, cheio de constantes mudanças econômicas?
“O futuro não se define somente pelo que ocorreu no passado, mas, se entender sua história, saberá o que manter e onde mudar para melhorar o desempenho”, explica o especialista Enio Klein.
3. As estratégias foram definidas?
Depois de definir as metas e os objetivos e fazer as análises necessárias do mercado, é importante pensar em um fator essencial para a venda: Como vender.
O diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodrigues aconselha: “Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos”.
4. E os prazos?
O diretor do IBVendas acrescenta mais uma dica. “Para o período tático, faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências”, afirma.
O mais importante é que todos tenham conhecimento sobre o que define o planejamento, assim como sobre o produto ou serviço que oferece. Difundir o conhecimento do seu produto sobre toda a empresa e oferecer ferramentas que agilizem relacionamento com seu cliente, fazem parte deste planejamento.
5. Como anda o treinamento de sua equipe de vendas?
Por último, não esqueça de capacitar sua equipe. Se a equipe não estiver bem preparada e capacitada para colocar os planos em ação, seu planejamento irá por água abaixo. A liderança seja você ou mesmo o gerente de vendas é a base motivacional e inspiração para que seus vendedores botem as ideias em prática.
“Se possível, coloque a estratégia na mão de seu vendedor através de um aplicativo que implemente o método de vendas. Assim, você terá a certeza de que todos seus profissionais irão seguir um método de vendas que os levará a bons resultados”, finaliza Enio Klein.
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